Интервью директора отдела защиты растений ООО «Дюпон Наука и Технологии» Александра Мерзлякова
— Александр Геннадьевич, недавно Вы заявили на всю страну, что Россия — это очень мощный и привлекательный рынок. Почему Вы так считаете?
— Россия настолько разнообразна и географически и климатически. Это нескучный рынок. Каждый год здесь не похож на предыдущий. Но мы очень оптимистично смотрим в будущее.
Кризис позади. Я считаю, что Россия выйдет на докризисный уровень по объемам продаж пестицидов в 2011 г. А в течение 3 лет рынок достигнет 1 млрд долл.
Мы готовимся к этому, инвестируем в новые регистрации и новые молекулы. Уже сегодня компания Дюпон способна удовлетворить возросшие требования сельхозпроизводителей на динамично растущем рынке. В конце прошлого года на Всероссийском совещании дистрибьюторов мы озвучили большие планы на ближайшие годы и перспективу до 2020 г.
— Как полагают аналитики, в этом году аграрии не будут сокращать расходы на средства защиты растений и наоборот постараются отыграть потери прошлого сезона, вкладывая в технологии. Ощущается ли это по динамике продаж компании Дюпон?
— Ощущается. Те заказы и контракты, которые уже заключены, подтверждают этот прогноз. По моим самым скромным оценкам рынок в этом году вырастет по отношению к 2010 г. на 15%.
В 2010 г. произошел массовый переход к использованию дженериков и более дешевых препаратов, потому что цены на зерно были низкими и хозяйства пытались минимизировать издержки. В 2011 г. конъюнктура зернового рынка благоприятна и те, кто собрал в прошлом году хоть какой-то урожай, имеют оптимизм и возможности для приобретения более дорогих составляющих системы защиты растений.
Цены на зерно в этом году в 5 раз выше, чем были в прошлом в этот период. Поэтому я уверен, что произойдет возврат к брендам, к качественным и надежным препаратам. В сельском хозяйстве и так слишком много факторов риска. Когда есть возможность исключить хотя бы один из них, закупив качественные препараты, которые гарантированно сработают, ей будут пользоваться.
Конечно, не совсем благоприятная ситуация в Поволжье, на Урале, в некоторых регионах Центральной России — тех, которые больше всего пострадали от засухи. Но Сибирь и юг России должны обеспечить динамичный рост в этом году. Кроме того, снижение посевных площадей сахарной свеклы будет не таким значительным, как прогнозировали ранее — не более 5% по сравнению с 2010 г.
Динамика продаж такова, что 80% контрактов уже подписаны и даже началась отгрузка. Дистрибьюторы в этом году стали раньше заключать контракты, потому что хозяйства начали закупать средства защиты растений заранее. Они ведут более конструктивную планомерную работу по подготовке к сезону. Поэтому мы смотрим на 2011 г. с оптимизмом.
— В каких сегментах рынка наблюдается наибольший рост?
— Как известно, в России на 2,7 млн га сократились площади озимых. Однако мы пока не наблюдаем снижения продаж препаратов для защиты зерновых. Разумеется, структура посевных площадей в 2011 г. изменится. Эти 2,7 млн га будут засеяны другими культурами, в том числе подсолнечником, кукурузой, яровыми зерновыми. Мы готовимся удовлетворить возрастающий спрос на препараты для защиты этих культур.
— В 2010 г., по нашим данным, российский рынок средств защиты растений упал в среднем на 10%. Однако у компании Дюпон, как мы знаем, наблюдался почти 15%-й рост продаж. Благодаря чему это произошло? Какие сегменты продемонстрировали наибольшую динамику? Продолжается ли эта тенденция в текущем году?
— В прошлом году больше всего пострадали компании-оригинаторы, потому что произошел откат к более дешевым средствам защиты. В то же время продажи у поставщиков дженериков выросли. Это был их год.
Однако у компании Дюпон в прошлом году продажи выросли по отношению к 2009 г. примерно на 14%. Спрогнозировав рыночную ситуацию в начале года мы применили комплекс мер. Помимо выгодной для дистрибьюторов коммерческой политики в целом, мы предлагали спецпрограммы по отдельным культурам. Это помогло реализовать весьма амбициозные планы и увеличить продажи на падающем рынке.
Мы получили хорошую отдачу от свекловичного роста. Дал эффект запуск новых препаратов для защиты спецкультур — садов и виноградников. Расширение регистрации позволило увеличить присутствие на рынке овощей. Традиционно хорошие продажи обеспечили препараты для зерновых.
В 2011 г. мы намерены продолжить эту тенденцию. Нашу стратегическую задачу расти быстрее рынка никто не отменял. И если рынок, по нашим прогнозам увеличится на 15%, то мы планируем добавить к этому еще 2-3%. Мы ожидаем существенного роста благодаря дифференцированному подходу к дистрибьюторам, грамотному позиционированию препаратов, привлекательной ценовой политике. В этом направлении проделана большая подготовительная работа.
— Мы знаем, что компанию Дюпон очень любят дистрибьюторы, потому что это одна из немногих компаний, которая дает им возможность заработать до 25-30% прибыли. Что нового ждет партнеров в этом году?
— Основные критерии нашей коммерческой политики остаются прежними — это преемственность, предсказуемость. Действительно, мы даем возможность зарабатывать дистрибьюторам. У нас нет задачи сильно расширять дистрибьюторскую сеть и в 2011 г. мы предлагаем не сильно измененные условия по сравнению с прошлым годом. Потому что 2010 г. был успешным как по продажам, так и по сбору задолженностей. В этом году мы лишь дополнили некоторые спецпрограммы и проекты.
Лично мне очень нравится программа 4Х4 — купив на 4 млн руб препаратов из кукурузного портфеля Дюпон дистрибьютор получает 4% дополнительной премии по итогам года и возможность принять участие в ралли Дюпон в районе Красной Поляны. Это гонки на внедорожниках — отсюда и название программы 4Х4, которое легко запоминается и всем понятно.
На прибыль дистрибьюторов будут влиять сроки размещения заказа — мы стимулируем ранний заказ, предоставляя дополнительную скидку тем, кто разместит его до конца марта. Кроме того, будут выплачиваться премии по итогам года за объемы и за досрочную оплату. Вознаграждается каждый рубль, полученный до окончания срока контракта.
Еще в этом году у нас снижена планка предоплаты почти в два раза, поскольку мы научились адекватно оценивать риски. Стандартные условия 2011 г. 20:80, хотя еще в прошлом году предоплата у нас составляла 35%.
— Если предположить, что Дюпон и все остальные компании перейдут на работу по 100% предоплате, что произойдет с рынком, на Ваш взгляд?
— Это дисциплинирует рынок. Тому есть положительные примеры — наши коллеги — поставщики минеральных удобрений перешли на работу по 100% предоплате несколько лет назад. И мы видим, что рынок только растет. Потому что у производителей и поставщиков появилось больше уверенности, они имеют возможность инвестировать с минимальными рисками.
Эта идея достойна более подробного рассмотрения и пример агрохимиков внушает оптимизм. Однако наш рынок очень конкурентный, игроков на нем слишком много. И к сожалению, не все игроки соблюдают правила, пытаясь любой ценой продать товар.
— Отчеты об объемах продаж пестицидных компаний в Европе и мире регулярно публикуются в СМИ. У компании Дюпон, например, по данным за 2010 г. глобальные продажи средств защиты растений и семян достигли 8 млрд долл, продажи в Восточной Европе — 80 млн долл. Почему скрывается информация об объемах продаж в России?
— Мы никогда не скрывали обороты отдела защиты растений компании Дюпон в России. В 2005 г. он был на уровне 11 млн долл, в 2010 г. — 50 млн долл. Эти данные мы регулярно озвучиваем на совещаниях.
Однако корректно сопоставить их с объемами продаж других пестицидных компаний, которые работают в России, не представляется возможным, потому что методики расчета у всех разные. Одни считают в ценах реализации, другие не учитывают скидки, третьи — НДС. Сравнивая обороты пестицидных компаний на российском рынке всегда нужно делать поправку на ветер.
— Какие новинки появятся на российском рынке в 2011 г.?
— В этом году мы выводим на российский рынок новый инсектицид защиты садов и картофеля на основе риноксапира — Кораген. Это мировой бестселлер. И по эффективности и по экотоксикологии этот препарат — новое слово на инсектицидном рынке. Он оказался настолько востребованным в России, что нам пришлось в три раза увеличить первоначально планируемые объемы поставок — с 2 до 6 тыс. л.
Кроме того, мы запускаем новый гербицид на сою Хармони Классик и препарат на основе сульфонилмочевины Экспресс, которым можно обрабатывать посевы устойчивых к нему гибридов подсолнечника. Эти гибриды производит компания Пионер. Однако в 2011 г. она поставляет в Россию ограниченную партию семян, ее хватит лишь на 14 тыс. га. Тем не менее мы выходим на рынок подсолнечника, посевные площади которого в России превышают 7 млн га.
— В каких направлениях ведутся научные разработки в компании?
Научные разработки ведутся по инсектицидам для садов и виноградников, а также по фунгицидам для зерновых. Уже в 2011 г. мы ожидаем завершение регистрации и будем проводить масштабные испытания смесевого препарата для борьбы с болезнями колоса, стебля и листьев зерновых на территории России. Кроме того, наша страна оказалась в первых строках мировой премьеры инсектицида для защиты спецкультур.
В целом же наш портфель с 2006 г. вырос с 8 до 26 препаратов и мы планируем, что к 2015 г. их станет больше 30. Каждый год мы инвестируем более 500 тыс. долл. в регистрацию новых препаратов в России.
— Компания Дюпон известна своими гербицидами. Но в последнее время вы выходите на новые рынки, продвигая фунгициды и инсектициды. С чем это связано?
— Действительно, основные объемы мы делаем на продажах сульфонилмочевинных препаратов. Однако зависимость от них становится рискованной — многие молекулы уже не защищены патентами и могут копироваться китайскими производителями. Ученые Дюпон предложили новые молекулы, которые позволят сбалансировать наше предложение. Если в России доля сульфонилмочевинных препаратов составляет 95% портфеля, то во многих странах мира она уже не превышает 60%. Думаю, что со временем и в России установится соотношение 50:50. По моим оценкам это произойдет к 2018-2020 гг.
— Какова доля препаратов, произведенных на заводе Дюпон Химпром, в общем объеме продаж в России?
— Завод Дюпон Химпром — это одно из наших конкурентных преимуществ. Сейчас там производятся как монокомпонентные, так и смесевые гербициды — всего порядка 30% от общего объема продаж Дюпон в России. И список препаратов будет расти. Мы планируем перевести в Россию производство всех бюджетообразующих гербицидов. В 2011 г. на заводе будет произведена ограниченная партия Карибу — с ее помощью мы хотим оценить эффективность работы программы субсидирования приобретения свекловичных пестицидов. В дальнейшем планируется вообще перевести все производство Карибу из Франции в Россию.
— В одном из интервью Вы говорили, что основа успеха Дюпон – это люди. Расскажите о Вашей команде.
— Команда — это действительно один из ключевых факторов нашего успеха. Наши люди понимают задачи, которые стоят перед компанией, и эффективно их воплощают. В 2011 г. мы выделили еще одну географию (терминология Дюпон — Прим. ред.) — Центральное Черноземье. Ее возглавил Иван Бирючинских — наш бывший торговый представитель.
Кроме того, у всех региональных руководителей в этом году появилась возможность взять дополнительного сотрудника. Это так называемый «План Б». В конце прошлого года каждого регионального руководителя я попросил нарисовать планы работы на будущий год — при текущих ресурсах и при появлении дополнительного торгового представителя. Разница получилась настолько существенной, что инвестиции в расширение команды оказались оправданными.
Я вообще считаю, что у людей должна быть не только ответственность, но и возможности для воплощения поставленных целей.
Функции сотрудников в регионах различны. Одни занимаются формированием спроса на уровне хозяйств, другие рассказывают о конкурентных преимуществах и особенностях применения препаратов, третьи — заключают договоры с дистрибьюторами.
— Компания Дюпон всегда активно участвовала в борьбе с подделками, фактически являясь локомотивом этого движения в России. Чего, на Ваш взгляд, не хватает для эффективного противостояния мошенникам сегодня?
— Близость Китая и соблазн экономии, особенно когда препараты предлагают за одну пятую от цены оригинала, уверяя, что эффективность такая же, очень велики. И пока будут существовать такие предложения, найдутся желающие ими воспользоваться. Наша задача — обезопасить потребителя от некачественной продукции. Мы регулярно проводим опыты, показываем, чем отличается эффективность оригинальных препаратов от поддельных, какова скорость воздействия, какое влияние оказывают примеси. Все эти нюансы мы стараемся донести до потребителя.
Но конечно, без участия государства вопрос с подделками не решить. Необходимо введение лицензирования деятельности компаний, связанных с оборотом пестицидов. Чтобы они дорожили лицензией и несли ответственность за поставки. Ведь сегодня чтобы стать дистрибьютором средств защиты растений достаточно зарегистрировать юридическое лицо. Хотя на практике компания-поставщик должна иметь штат грамотных агрономов, оборудованные складские помещения, специальный транспорт. Все это требует инвестиций. В пестицидном бизнесе не должно быть однодневок.
Беседу вела Диана Насонова
